マンション売却の値上げ・値下げで失敗しないためのポイント

『売却活動が始まったあとで、価格変更はできるのかな?』

自宅のマンションが思ったより人気ならば、値上げしたいと思いますよね。逆も当然です。

そこで今回はマンション売却特に価格変更について説明していきます。

値下げはできるが、値上げは難しい

マンション売却の値上げ・値下げ
最初に結論を述べます。

マンション売却において値下げ・値上げも可能です!ただし値下げはスムーズにできますが、値上げにはハードルがあります。

まず実際に値下げの事例をみてみましょう。

こちら私が登録している不動産会社からのメルマガです。

マンション売却値下げ

4,780万円で売却スタートしましたが、2ヶ月後には4,480万円に価格が下がっています。

たった2ヶ月で300万円!約10%の値下げです。

おっと申し訳ありません、売主様からすれば値下げしないのがベストでございます。。

このように売主が承諾すれば、値下げは可能です。

一方で値上げは、不動産会社の承諾が必要になります。なぜなら通常、売買契約書にルールとして記載されているからです。

『でも不動産会社は、値上げすると売却が難しくなるから拒否しないの?』

まぁ不動産会社さんも、値上げはしたくないのが本音だと思います。

しかし不動産会社が値上げを拒否する場合は、明確な理由を示す必要がです。そのため理不尽な値上げでなければ実際は可能ですよ。

マンション売却の値下げのタイミング

マンション売却値下げ

さて売却価格の値下げですが、いつ検討・実施するのが正しいのでしょうか?

売主様の状況で異なりますが、目安はあります。

2〜3ヶ月たっても問い合わや内覧がなかったり、少なければ値下げのタイミングです。

なぜなら売却価格が相場とずれていることがわかるタイミングだからです。

しかし問い合わせがないのか、内覧はあるが購入されないのかで、すこし違います。

問い合わせがない場合の値下げ

まず問い合わせがない原因は、2つあります。

①世間に認知されていない
②認知されているが、相場よりも高い

まず①は、不動産会社がしっかりと販売活動を行っている前提のため省きます。(スーモやホームズなどの大手サイト掲載など)

となると原因は②しかありません。

不動産サイトであなたのマンションを見た人が、

『このマンションいい!でもちょっと高いなぁ。』

と思ったら問い合わせが入りません。

そのためこの場合は値下げを検討しましょう。

営業担当者には、不動産サイトに掲載はされて、ちゃんと見られているのかは確認してくださいね。

内覧から購入にならない場合の値下げ

マンション内覧

内覧はあるが、売れない。この時に考えられる原因は、3つです。

①室内の状態
②不動産会社の営業力
③冷やかし

値下げを考えるのは③のケースです。

『なんで冷やかしなの?』

と思わるかもしれません。これは他の物件を売却するために、営業マンが見せ物として内覧を案内しているのです。

例えば賃貸物件を借りる時の内覧で考えてみましょう。

不動産の営業マンが、「お客様のご希望であればA,B,Cの3つの物件があてはまりますね。内覧にいきましょう」と言ったとします。

あなたも自分の希望条件にあっているし、期待して内覧にいくでしょう。

しかし実際に内覧にいくと、AとBが思っていたよりも期待値が低くてがっかりします。

すると『どれもダメなのかなぁ』とネガティブな感情になりながら、Cの物件を内覧すると『いい部屋だ』と先ほどよりも悪くなければ感じてしまします。

実際はCの物件が普通の物件だとしても、A・Bの物件と比較しているので良い印象を持つのです。

期待値をコントロールされているのです。営業の基本的な手法ですね。

つまりあなたの物件は、A・Bのように比較のために使われていたのです。

『なんだって!』

と思うかもしれません。しかし逆に営業担当者があなたの物件を売りたい・売りやすいようにすれば問題は解決します。

その際に売却価格が相場よりも高くなっていないかを担当者と相談し、値下げをするかどうか決定してください。

マンション売却の値上げのリスク・できないケース

まずマンション売却の値上げは可能ですが、リスクもあります。

当たり前ですが、売れなくなる可能性が高くなります。

『相場よりも、少し安くていいマンションかも』

『ここのマンションが売り出されるの待ってたんだよ』

値上げこういった購入意欲を低下させますからね。むしろ値上げは、媒介契約を結ぶ時に不動産会社さんとしっかり話あいましょう。

値上げができないケース

あと契約がすすんでいる段階での値上げはできないと思ってください。法律面からだと、購入申込書を受け取り、承認した段階となります。

ただ実際は内見も終わった購入希望者が、真剣に購入している段階で値上げすると、うーむとなるのは事実ですね。

まとめ

マンション売却における、価格の値上げ・値下げについて説明してきました。

マンション売却がスムーズにいく場合もあれば、景気悪化など外部環境によってうまくいかない場合もあります。

安易な値下げは、利益を失います。営業担当者とコミュニケーションをとり、成功にみちびいてください。